Meer bereiken bij je klant: een stappenplan

Door Helga van der Hart

In minder tijd meer verkopen met oprechte aandacht voor je klant? Yes, you can!

Hoe komt het dat contact leggen en verkopen bij de ene klant zo makkelijk gaat en dat het bij de andere klant zoeken is naar een goed contact en goede verkoop? Dit heeft alles te maken met de verschillende communicatiebehoeften die er zijn tussen jou en de ander. Dit is vast geen nieuws voor je, maar hoe verander je dit?

Met de volgende stappen kom je al een heel eind.

  • Sluit in je gesprek aan op de behoeften van de klant en zet je eigen behoeften aan de kant:
  • Bedenk dat er meer wegen naar Rome leiden
  • Kijk met oprechte aandacht en nieuwsgierigheid naar je klant en vraag je af:

A.  Praat mijn klant graag vanuit ‘het’, komt hij/zij wat afstandelijk over en denkt hij/zij logisch, lineair en conceptueel?
B.  Praat mijn klant graag vanuit ‘ik”, is hij/zij een gevoelsmens en denkt hij/zij bij voorkeur associatief en pratend?
C.  Praat mijn klant graag vanuit ‘wij”, komt hij/zij wat afwachtend over en denkt hij/zij in systemen en verbanden?

Indien A: Bereid je gesprek voor, verstrek informatie vooraf, denk na over de lange termijn en structuur, communiceer beknopt en helder en geef je klant voldoende denktijd tijdens het gesprek.

Indien B: Maak contact door een persoonlijk verhaal, zorg voor een goede sfeer, geef een mondelinge toelichting, geef de klant de ruimte om zijn gedachten hardop te ordenen en maak het concreet.

Indien C: Verstrek informatie vooraf, vertel vooraf wat het doel van het gesprek is, geef voldoende feiten en context en gebruik praktijkervaringen en voorbeelden.

Succes! Ik ben benieuwd naar jouw ervaringen.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *